2011年12月25日

営業とはなんでしょうか。

営業ってなに??

『人と人をつなぐしごと』
『幸せを運ぶ』
『成長するためのツール』
とか

きっと人によって定義ってかわってくるんだろうな〜ってこの前営業談義をしていたときに思いました。

私は
『課題を整理して、本当の目的を達成するための一助になる』

なんてことを定義していまして、
具体的には目的を達成するためになにがネックになったいるか一緒に考えて、
そして、一緒に解決していくみたいな。。

で、今日ブログに書こうと思った事が、
営業の定義をしっかりとすることで、自分に必要な能力がはっきりするんじゃないかと。

例えば、私なら課題を整理する必要があるので、であれば、トークを学ぶとか
目的に近づけるために本質を見抜く力を磨くとか。。。そのために、ブレストの訓練するみたいな。。

このブログを書くこともそうなんですが、文字に落として定義をすると何が必要か見えてくるかもしれませんね。。


posted by akimman at 22:45| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年11月27日

ロジカルシンキング

よく『原因をしっかりヒアリングする事が大事』と本に書いてますが、いつも思うのが
どのようにヒアリングをすればよいのか・・・・・
具体的方法がわかりません。。。

私自身もその答えを探していていつも試行錯誤です。

その中で一つ大事ではないかと思うことがあったのでご紹介。

〜先入観をもたないこと〜
『値段が高いから購入しない』といわれるとそうかと納得してしまうこともありましたが、
なぜ、高いかともう一つ掘り下げると違うヒントが出てくることがありました。
〜を使っているから、Aは高く感じるとか。
〜はいま無料でやっているから、いらなとか。

先入観を持たずに、なぜ高いかまで掘り下げると思っていたことと違う結果がでるかもしれません。
posted by akimman at 21:30| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年11月13日

待たなきゃいけないとき

これ私はなんですが、どうもやる気がありすぎて顧客に余計なことまではなしてします。
理由はもっとしっかりPRして良さをわかってもらわなければいけないという心理が
働いているからだと思います。

でもそれだと、顧客が考え決断したというプロセスにはならないので、
押しつけがましくなる⇒商談が成立しないとという流れになってしまうことがあります。

顧客がなやんできる⇒間を空けて考えてもらい発言してもらう。

その間が大事なときは結構ありますよね。。
posted by akimman at 22:57| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年02月09日

行動の上に実現がある

いつも考えてばかりで行動をしていない人はいませんか?

結果はだれにもわかりません。

でも、だまっていても何も変わりません。

行動がなければ、変化もありません。

行動なくして、実現なしです。
posted by akimman at 00:30| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年09月15日

名刺交換

いつも何気なく交換している名刺交換。

基本的な礼儀・作法は抜きにして、

新規営業活動の際、どのようにすれば相手に印象を残すことができるか考えて見ましょう。

ここでは、新規訪問の際、顧客が不在の場合、
私は、
@名刺の自分の名前の横に必ず一言添える

A長文の場合は名刺の裏にあつい思いを伝える

Bメッセージ判子を押す

そうすることで、受付の方に捨てられることも少なくなりますし、
他の営業への差別化となるでしょう。
posted by akimman at 20:28| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年08月09日

顕在化しているニーズをとる

みなさんはおそらく〜を獲得すると明確に目的がきまっていると思います。
私も〜を売ると明確になっています。

お客さんもだれは〜屋さんと当然そう思っています。

その要望にだけこたえる。
日々の仕事はルーチン化していく。

そしてマンネリ化していく。

そんな経験はありませんか?

そこで、お客さんが見えていない健在化しているニーズをほりおこす。
ただしくは仮説をたてて商談に挑むと非常に面白みが出てきます。

実はこんなニーズもあるのでは?
実はこんなことは役にたつのでは?

考えること。
そこに面白差があります!!!

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2010年07月10日

営業の心得

行動なくして実現なし

もし悩んだり・営業成績が悪く苦しんでいる人がいれば・・

足がとまっていませんか?
悪いことが頭の中でイメージされて進むことができない状況ではありませんか?

まずは、進んでみましょう。
何がおきるかわかりません。

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2010年03月31日

走っていれば見えてくるもの

お客さんへ訪問する前、
「いやだな〜絶対見込みはなさそうだな」
「今の時期は行く意味がないな」
「私の事嫌っている担当者だから見込みは薄いな」

上記のように思う事はたくさんありますよね。
実際訪問した後に、結果がでないことが多いかもしれません。
それでも、時には思ってもいなかった事良い方向になるのも事実です。

考えているだけでは結果は変わりません。
行動なくして変化なしです。

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2010年03月16日

再現性

成功を再現する。

例えば仕事をいただき他社との競争になる。

どの業界でもよくあることです。

どういう狙いで、こう改善しよう。

結果は他社に勝ち当社の取引がはじまる・・・・

そこで終了している方はいませんか?

必ず、なぜ最終的に当社を選んだかよく聞く必要があります。

それが、最初に思い描いていた狙いとずれていれば、
予想がはずれていたことになります。

同じ状況のとき良い結果を出すことは難しいでしょう。


日本ハムのダルビッシュ投手が、
完封勝利をしたときに不満な顔をしていました。
なぜなら、自分の狙い通りの投球でできず、
結果オーライになってしまったからです。

狙い通りにいったか確認することは再現する上では、
非常に重要です。



posted by akimman at 22:22| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年02月03日

受注後が本当の勝負

毎週汗を流してやっと競合から仕事を受注した。
「よかった〜これで目標達成だ」

だれもが嬉しい瞬間ですし、
そのことを否定しません。

ただ、油断をしているとすぐにライバルの攻勢で逆転されるのも
事実です。

受注したときこそ、一歩踏み込んだ提案。
特にあまりやりたくない、数字につながらないことで
お客様の役にたてることなどを実行するとどうでしょう。

この、営業は本当に会社のことを思ってくれているなと
感じるのではないでしょうか。

ライバルは次から次へと出てきます。
いまは取引先でも気付けば過去の事というのは
おおいにあることです。

気をつけてください。

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2010年01月19日

朝の重要性

朝7時頃静まったオフィスで営業リストを整理して、

9時からテレフォンアポイントをかけていく。

とても効率よく営業活動ができます。

朝早くおきることは誰にも邪魔をされず、
仕事に打ち込むこともでき効率的です。

一度是非試してみてください!!


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2010年01月17日

サボる場所

いやー疲れた今日は仕事がしたくない。
そんな時営業が休む場所。

1漫画喫茶

2喫茶店

3マック

4カラオケボックス


どれも低コストでゆっくりとくつろげる場所です。

でもたまにしかだめですよ笑

posted by akimman at 12:34| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年01月05日

NOがはじまり

営業は断られることが多いのも事実。

ただ、NOといわれたことがチャンスだときずく人は少ない。

なぜなら、NOといわれる要素を取り除けば購入していただけるのだから。

少々高いなというかたには、高い根拠・メリットをしっかりはなす。

解決策は無限にあります。

NOといわれてからがチャンスです。
posted by akimman at 22:45| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年01月04日

何を求めているかを聞き出す

「お客様どんなことを望んでいますか」
と聞かれても何が重要かなかなか理解していないものです。

そこで、具体的に仮説を立てて聞き出すとお客様の問題が顕在化してきます。

例えば液晶テレビを購入しにきている方。
はやりの商品でワイドでお勧めですよ。

それは、店員が望んでいるもの、気に入っているものではないでしょうか。もしかすると大きいサイズはみずらいので嫌いで、
コンパクトなものを探しているかもしれません。

そこで、どのようなサイズのものをお探しですか。
そのサイズをお求めということはこのようなメリットを期待されているのでしょうか。
それでしたら、このような商品もあります。こちらの商品だと
このようなことがメリットで、これがデメリットです。

そして、最後にお客様に選択していただくのです。

自分がよいものがお客様もよいとは限りません。
注意です。
posted by akimman at 22:51| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年12月26日

見た目で判断するに決まってますよ!!

人は見た目で判断してはいけない・・・・・・

そんなわけないでしょう!!

あなた自身も見た目で判断していることは多いのでは?

私は少なくてもそうです。

むしろ、見た目でできる限りの情報を収集しようとしています。

スーツのしわが多ければだらしないのかな??

派手目のスーツが好きであれば自己主張が強いのかな?

男性で髪の毛がながければ個性が強いのか?

などなど予想をして話をします。

ま、はずれることもおおいですが笑

ただ、この思考を繰り返すことで以前より予想があたることも

多くなっていますし、仮説をたてるという癖もつきます。

そして、話が少しずれてしまいましたが、

それほど人は外見を見ているということです。

みなさん、今一度場に応じた服装を心がけましょう!!


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2009年10月20日

営業をはじめたばかりの方へ

営業を行う中で、必ず発生するのが価格提示。
それが、見積もりであったり、店頭説明であったり。
様々なケースがあると思いますが、
みなさん今回のケースならどのように対応しますか。

業者から見積もりを提示し、確認のお電話をしたときに、
「もう少し安くならないか」といわれたとき、
さらに「他社さんはもっと安かったよ」と

心情としては、下げたい気持ちもありますが、安易に下げては
絶対にいけません。
顧客心理にたってみてください。
なんだ、そんな簡単に下げれるならこれからもいおう。
もしくは、なんだ最初から多めに利益をとるつもりだったんだな。
最悪、だったら最初から安くしろよ。詐欺か?
と怒る人も・・・

一度提示した料金は〜根拠でこの価格になりますと
自信をもっていいましょう。
それが、顧客への安心感へつながります。

posted by akimman at 21:12| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年10月07日

常に相手がなにを求めているか

相手がなにをもとめているか。

私はクライアントと話しているとき常に年頭においていることがあります。それは、
「課題はなにか、その人の役にたてることはないか」
見つけることができれば、それを宿題にして次回の訪問のきっかけ作りになります。

話の流れの中で見つけることができればベストですが、
どうしても見つからないときは、
「なにか困っていることはないですか」「次回お会いさせていただくためになにか課題を与えてください」とお願いします(笑
以外に通じます。

もう一点大切なのが、担当者にとって有益かということ。
例えば、総務の担当者が窓口で営業の提案をされても会社にプラスでもあまり響かないでしょう。それが会社の売り上げ数字を取りまとめている支店長なら響くと思いませんか。
同じ会社の方でもポジションによってニーズは違います。

基本は、相手がなにを求めているか考え続けることです。
posted by akimman at 22:04| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年09月17日

期待を超える

あなたが誰かと会うときメリットを期待してあっています。
・彼氏彼女が好きだから心をみたすためにあう
・一人でランチを食べるのは恥ずかしいから誰かと行く
・最近だれとも話さず、ストレス発散のために会話をしにいく

クライアントが営業と会うときなにがしらの期待をしています。
・問題を解決するヒントがほしい
・仕事で疲れているから、少しいやしてほしい
・業界の知識を学びたい
など、どの要求を求めていて、かつどのようにすれば満たせるか
意識する必要があります。

そして、相手が求めているものより一段階上、
つまり、「期待を超えた」と思わせれば依頼をいただけるでしょう。

posted by akimman at 22:43| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年09月10日

顧客の懐に・・

営業とは顧客の懐に入り込むことではないだろうか?

最近、営業活動をしていて感じる事です。

相手に認知してもらう、そのためには・・

例えば、人とは違う案内文をつくる。

人とは違う自己紹介文つくる。

人とは違う営業トークをする。

「常に相手の懐にはいるには」を意識することは重要ではないでしょうか。







posted by akimman at 19:40| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年08月17日

確率の問題

誰もが知っている有名人メジャーリーガーのイチローの打率は3割5分

一般的な選手の打率が2割8分

営業に置き換えて比べて見ましょう、
10回の訪問で成約が3.5件、
10回の訪問で成約が2.8件、差ほど差はない様に感じます。
しかし、回数が100回、1000回と増えればいかがでしょう。

僅かな差が年間で見ると、大きな結果の相違につながります。

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posted by akimman at 20:44| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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